Lanzar un producto o servicio es algo relativamente
peligroso y puede definir el éxito o fracaso de una empresa y de sus gerentes.
La mayoría de las empresas tienen metas ambiciosas, pero no saben planificar y
desarrollar ideas que se vuelvan diferentes y agraden al público objetivo, lo
que transforma esa ambición en algo poco útil y frustrante.
En países desarrollado, los mercados están cada vez
más maduros y cerrados, haciendo que las nuevas empresas tengan que hacer
milagros para apoderarse de pequeñas rebanadas con la venta de sus
productos. ¿Usted sabría, por ejemplo, desarrollar un producto que se
venda solo o con poca publicidad?
En "Productos que funcionan", Robert
G. Cooper, profesor emérito de McMaster University y de la Pennsylvania
State University, enseña algunos de los principales secretos de las empresas
más innovadoras del mundo, aplicados a través de sus enfoques, planificación,
comportamientos y prácticas que conquistan más y más clientes cada día.
En el libro, Cooper cita como ejemplo el éxito de la
empresa Green Mountain Coffer Roasters, que comenzó con un pequeño café en
Vermont y en menos de 30 años pasó al estatús de empresa millonaria. También
aparecen en la publicación Procter & Gamble (P&G), Corning Glass
y Sanifair.
A continuación, los siete principios para
desarrollar un producto deseado por las personas.
1. Tener un producto exclusivo: Según Cooper,
"un producto diferenciado que ofrece ventajas únicas y una propuesta
de valor atractiva es lo que genera rentabilidad en nuevos
productos". Según estudios citados por Cooper, los productos exclusivos
tienen cinco veces más oportunidades de tener éxito, cuatro veces de fallar en
el mercado y cuatro veces más oportunidad de ser más rentables que los
productos que no presentan innovaciones significativas.
2. Incorpore la voz del cliente. Entender al
cliente -conocer sus necesidades- hará que usted cree un producto adecuado
para ellos, que genere satisfacción. Además de estar en contacto con sus
clientes, escucharlos y comprenderlos; hay marcas que entran en contacto con
los "usuarios avanzados o innovadores", de forma de generar nuevos
productos.
3. Prepare el front-end e incorpore al proyecto. Según
Cooper, existen estudios que indican que los pasos que preceden el desarrollo
de un producto hacen la diferencia entre ganar y perder.
Para hacer un front-end de calidad, es necesario lo
siguiente:
Análisis inicial
Evaluación del mercado
Evaluación técnica
Evaluación de operaciones
Estudio detallado del mercado
Testear el concepto
Evaluación de valor
Análisis financiero y comercial
4. Tenga una definición precisa de su proyecto o
producto. Evite los cambios en el alcance y en las especificaciones
del producto. Para esto, es recomendable observar si su público objetivo y la
estrategia de posicionamiento están claros y no hay espacio para dudas. Evalúe
si el concepto de producto está bien definido. Fallar en la definición del
producto antes de comenzar con el desarrollo, es una de las mayores causas
de fracaso en los proyectos.
5. Actúe a través de desarrollo en espiral. El
espiral es una forma de trabajo bastante común en equipos con ritmos acelerados
y con desarrollo dinámico. Según Cooper, muchas empresas usan procesos lineales
y muy rígidos en el desarrollo de productos, y esto es una falta grave.
6. Tenga un plan de marketing sólido. No es
suficiente tener un producto superior. Sus ventajas necesitan llegar a los
oídos de quienes lo compran. Para esto, haga un buen uso de los estudios de
mercado, buscando saber dónde está el cliente objetivo. Así podrá
desarrollar acciones de marketing que no sólo llegarán a los oídos de los
posibles compradores, sino que también lo conquistarán. Nunca subestimes la
importancia del marketing en el lanzamiento de un producto.
7. Sea rápido. En el mundo globalizado de hoy,
lanzar un producto innovador es una misión arriesgada. De acuerdo a Cooper, la
rapidez produce mayor visibilidad, haciendo que la marca gane en marketing y,
si se tiene un plan de acciones publicitarias bien hecho, también gana a la
hora de conquistar a los clientes. Pero, hay que tener cuidado con la rapidez
con que se crea y lanza un producto. Por eso, lo importante es ser rápido, pero
tener un buen producto entre manos.
No hay comentarios:
Publicar un comentario